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葡萄酒加盟商作為品牌區(qū)域市場(chǎng)的代理人，對(duì)于做市場(chǎng)的目標(biāo)，有人認(rèn)為是銷量，有人認(rèn)為是市場(chǎng)占有率，有人認(rèn)為是利潤(rùn)。其實(shí)葡萄酒加盟商需要的是穩(wěn)定的銷量、穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率和穩(wěn)定的利潤(rùn)。市場(chǎng)穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)才是葡萄酒加盟商最迫切需要的。
第一招：?jiǎn)纹吠黄?，?qiáng)勢(shì)出擊
一般來說，市場(chǎng)開發(fā)初期，企業(yè)無力同時(shí)開展多個(gè)產(chǎn)品的宣傳推廣，因此，必須依靠單品沖擊力在市場(chǎng)形成良好的開端。而單品突破需要做好以下六大方面的內(nèi)容：
一、選準(zhǔn)迅速上量的大眾產(chǎn)品
單品突破的目的，一是為了形成銷售網(wǎng)絡(luò)，而只有迅速上量的產(chǎn)品才有潛力在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);二是營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，形成品牌知名度，葡萄酒加盟商憑借單品上量來擴(kuò)大有品牌影響力。
二、爆發(fā)式鋪貨形成市場(chǎng)覆蓋
爆發(fā)式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場(chǎng)覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能夠達(dá)成以下效果：一是讓競(jìng)品措手不及，在競(jìng)品政策出臺(tái)之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會(huì)形成氣勢(shì)，給二批、終端、消費(fèi)者信心。
三、給予二批穩(wěn)定利潤(rùn)空間
對(duì)二批商占主導(dǎo)的市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，二批商的分銷能力和渠道網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。二批力推新產(chǎn)品的唯一動(dòng)力是利潤(rùn)空間，如果此時(shí)不提供高于其它產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品就不能順利到達(dá)終端，也就失去與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)。
四、終端銷售強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)
老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以“自賣自身”，消費(fèi)者也經(jīng)常習(xí)慣性購(gòu)買。消費(fèi)者不熟悉的新產(chǎn)品主要靠終端的強(qiáng)力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，企業(yè)或葡萄酒加盟商就要派人到終端進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。
五、區(qū)域市場(chǎng)短期高密度的廣告拉動(dòng)。
二三流品牌常用的策略就是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)形成強(qiáng)勢(shì)品牌，給區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者形成一流品牌的印象。由于區(qū)域市場(chǎng)，如縣級(jí)市場(chǎng)，廣告費(fèi)用投入較低，幾萬元的廣告費(fèi)就可以啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，因此，葡萄酒加盟商在鋪貨的同時(shí)，要進(jìn)行高密度的廣告拉動(dòng)，“推”“拉”結(jié)合啟動(dòng)市場(chǎng)。
六、保持強(qiáng)力有效的促銷推廣活動(dòng)。
葡萄酒加盟商不要寄希望于一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)就能夠全面啟動(dòng)市場(chǎng)。很多新市場(chǎng)在啟動(dòng)時(shí)，由于推力不足而喪失。因此，連續(xù)三波的強(qiáng)力推廣是非常必要的。
第二招：品類擴(kuò)充，遍地開花
一、圍繞單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)產(chǎn)品比重過高所產(chǎn)生的壓力。單一產(chǎn)品易受到競(jìng)品的攻擊，而且無法采取有效的策略進(jìn)行還擊：如果對(duì)競(jìng)品的攻擊置之不理，市場(chǎng)會(huì)受到影響;如果還擊，利潤(rùn)空間會(huì)下降。形成產(chǎn)品群后，利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。比如，用某個(gè)產(chǎn)品與競(jìng)品正面競(jìng)爭(zhēng)，而其它產(chǎn)品負(fù)責(zé)保證贏利增長(zhǎng)。
二、新品采取“高開低走”方式進(jìn)入市場(chǎng)。葡萄酒加盟商想要新產(chǎn)品延長(zhǎng)生命周期，必須給自己留足退路——價(jià)格空間。因此，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)價(jià)格要高一點(diǎn)。
三、打造“知名品牌”而非“知名品種”。單一產(chǎn)品的過分強(qiáng)勢(shì)，會(huì)形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，構(gòu)成新品推廣的障礙。一個(gè)品牌下的眾多品種，既可以享受品牌保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間，有足夠數(shù)量的品種供其選擇。
四、有效遏制競(jìng)品有針對(duì)性政策。競(jìng)品一般不會(huì)向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會(huì)選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果產(chǎn)品單一，葡萄酒加盟商將所有攻擊力都集中在一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。
第三招：組合優(yōu)化，結(jié)構(gòu)制勝
“產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功。但對(duì)于大眾消費(fèi)者，單一檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然問題重重。
一、有結(jié)構(gòu)才有戰(zhàn)略。葡萄酒加盟商要經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性組合，以迎合不同層次消費(fèi)者的需要。低端產(chǎn)品能夠上量，但贏利能力有限;中端產(chǎn)品既有銷量又有利潤(rùn)，可形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)帶。高端產(chǎn)品的銷量有限，但利潤(rùn)率高，能夠形成企業(yè)形象。戰(zhàn)略性的產(chǎn)品組合又具備五大優(yōu)勢(shì)：
一是有效打通網(wǎng)絡(luò)，形成市場(chǎng)覆蓋;
二是形成品牌影響力，吸引更多消費(fèi)者;
三是分?jǐn)備N售費(fèi)用，有效降低營(yíng)銷成本;
四是形成規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)整體突破;
五是留住優(yōu)秀人才，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
二、應(yīng)對(duì)競(jìng)品的關(guān)鍵是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。當(dāng)前環(huán)境市場(chǎng)條件下，葡萄酒加盟商之間的價(jià)格戰(zhàn)不可避免，這是由消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)所決定的。葡萄酒加盟商都不能回避價(jià)格，在主動(dòng)迎接價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，葡萄酒加盟商還要用價(jià)格戰(zhàn)打敗對(duì)手，在價(jià)格戰(zhàn)中賺錢。唯一的辦法就是：用中高端產(chǎn)品的利潤(rùn)支持低端產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場(chǎng)是不穩(wěn)定的，單品競(jìng)爭(zhēng)最終只能是失敗的結(jié)局。
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